INTERVIEW : Marwan Mery « Amener les professionnels à avoir un regard éclairé, prudent et scientifique »

Marwan Mery est expert en détection du mensonge et négociateur professionnel. Diplômé de la Sorbonne et de King’s College, il a exercé différents métiers liés à la négociation et l’encadrement d’équipes de négociateurs au sein de grands groupes. Parallèlement, il a assisté des casinos et cercles de jeux en France et à l’étranger pour repérer les tricheurs professionnels. Ses travaux sur le comportement humain ont conquis aussi bien les organismes privés que publics. Il intervient aujourd’hui en tant que conférencier, formateur et conseiller auprès d’entreprises et organisations sur les thèmes liés à la détection du mensonge, la lecture comportementale et les négociations complexes. Il enseigne ces trois matières à la Sorbonne.A l’occasion de la sortie de son dernier livre Vous mentez ! , nous l’avons interviewé.

Marwan Mery : Bien sûr. Tout a commencé avec un fait divers qui émouvait massivement la population américaine il y a quelques années, quand j’avais 17 ans : l’affaire Susan Smith. Alors que je regardais, avec mon oncle, le journal télévisé, cette maman demandait aux ravisseurs de lui rendre ses enfants. Spontanément, je l’avais traité de menteuse, ce qui m’a valu d’être immédiatement sermonné par mon oncle, offusqué de mon manque de compassion pour cette mère « éplorée ». Je rangeais mon avis de côté… Quelques jours après, le couperet était tombé : l’enquête venait de la confondre, elle avait elle-même tué ses enfants. Ce jour là, j’ai souhaité comprendre les raisons de mon intuition et je n’ai jamais cessé de me passionner pour la lecture du comportement non verbal, à travers mes lectures, mes recherches, et mes expériences terrain.

Marwan Mery : Mes premières expériences ont été dans le milieu du jeu : je réalisais des interrogatoires auprès de tricheurs dans les casinos. J’ai appris à manipuler les cartes, et je passais même, pendant un certain temps, 6 heures par jour à m’entrainer. Tout cela pour mieux observer les tricheurs potentiels et mieux les repérer. Cette pratique m’a permis de démasquer 90 % des tricheurs que j’appréhendais, selon leur technique de tricherie lorsqu’ils manipulaient les cartes. Les 10% restants, je les démasquais par leur comportement non verbal. En effet, j’avais remarqué quelque chose de très caractéristique : ils se figeaient avant de commettre leur méfait. Vous savez, le fameux « freeze », parmi les 3 réactions possibles face à la peur. Parce que le tricheur, expérimenté ou non, a peur d’être pris, et cherche à se faire le plus petit possible. Et j’ai observé que la même chose se produisait chez les voleurs à l’arrachée.
Bref, tout ceci m’a très vite amené à placer le comportement humain au centre de mes préoccupations professionnelles.
Aussi bien dans mes fonctions de manager (pour ce qui était de la motivation des équipes, des relations au jour le jour avec mes collaborateurs, et des entretiens de recrutement par exemple), que lors de négociations commerciales, négociations diplomatiques ou négociations de crise (face à des forcenés, ou dans le cas de grèves de la faim, …), je considère les éléments de comportement non verbal que j’observe, comme des « alertes », qui me permettent premièrement de m’ouvrir à la réalité, et ensuite de confronter mes hypothèses, au cours des interactions avec les personnes. Et cela, en négociation par exemple, c’est primordial.

Marwan Mery : Oui, effectivement. J’ai notamment introduit un module de détection du mensonge dans le Master 2 Stratégie Commerciale et Politique de Négociation, à la Sorbonne. Dans cette université parisienne j’enseigne 3 matières : la négociation complexe, la lecture comportementale, et la détection du mensonge.
Mon but est d’amener les professionnels et futurs professionnels, à avoir un regard plus éclairé et prudent, basé sur des connaissances scientifiques. Et c’est un vrai progrès en France à ce sujet.
C’est l’objectif que j’ai souhaité poursuivre avec mon dernier livre Vous mentez !
: livrer des connaissances scientifiques et mon expérience, de manière accessible à tous, pour que chacun puisse développer sa capacité d’observation.

Marwan Mery : Paul a majoritairement travaillé avec des professionnels de la détection du mensonge, comme entre autres les forces de l’ordre, ou encore les professionnels de la sécurité aéroportuaire.
Je pense, ce qui a intéressé Paul dès le début de notre rencontre il y a quelques années, c’est mon expérience de la négociation et comment je pouvais appliquer ma connaissance et ma capacité d’observation du comportement non verbal à cette pratique. Cela représentait un autre angle d’application des découvertes en matière de non-verbal, ainsi que de nouveaux axes de recherche. On a échangé sur nos découvertes respectives, et nous sommes devenus amis. C’est un homme d’une grande bienveillance et d’une incroyable humilité, qui cherche toujours à en apprendre davantage.
Par exemple, j’ai identifié des indicateurs de décalage entre l’état d’esprit de la personne et ce qu’elle veut communiquer, ce qui représentent des mouvements asynchrones universels, dont j’enseigne l’observation en formation. Après échanges et réflexions avec Paul sur le sujet, c’est une approche que nous avons en commun : observer, aider à verbaliser les émotions pour permettre une seconde lecture de la situation.

Marwan Mery : Tout à fait. Il s’agit d’abord de savoir observer et reconnaître les réactions non verbales et paraverbales, pour ensuite approfondir l’échange en fonction de ce que l’on a observé.
Les micro-expressions observées sur le visage, par exemple, ne révèlent pas le mensonge, elles nous donnent des indications sur l’état émotionnel de la personne. Et ces indications peuvent être en contradiction avec le message que souhaite faire passer cette dernière. Ce sont en quelque sorte des « alertes », qui permettent ensuite d’orienter ou d’adapter la conversation en fonction de cela : c’est la deuxième compétence dont je parle dans le livre : l’art de questionner. La question n’est pas de déstabiliser systématiquement les personnes en les assommant de questions, cela dépend d’ailleurs des diverses composantes de la situation, et notamment de leurs enjeux. Il s’agit plutôt de favoriser l’expression et la verbalisation des émotions notamment.
Pour résumer, il ne suffit pas de savoir observer et quoi observer, mais il faut aussi et surtout savoir l’utiliser avec pertinence et respect de l’autre.