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Négociation, votre visage reflète vos aptitudes !

negociation négociationLa négociation est un domaine que toute personne aura expérimenté ne serait-ce qu’une fois dans sa vie.

Que ce soit pour des achats quotidiens ou occasionnels, notre capacité à négocier nous permet d’atteindre un compromis entre deux partis satisfaits à l’issue de la discussion. Mais au-delà des techniques de manipulations, il semble que certaines personnes aient un avantage dans ce domaine. Et il serait présent dans la forme de leur visage.

Le fWHR (facial Width-Height Ratio, comprenez le ratio largeur-hauteur du visage) est une mesure particulière dans le domaine de la morphologie faciale. Il se caractérise de la manière suivante : on mesure la distance bizygomatique, qui est donc la distance entre les deux muscles du sourire, et on la divise par la hauteur de la face supérieure, qui part du dessus de la lèvre supérieure et va jusqu’à la fente palpébrale supérieure des yeux, en incluant celles-ci.

Négociation : avez-vous le visage adéquat?

Ce ratio aurait selon certaines études une influence importante dans le domaine de la séduction. Ces études ont cependant été nuancées ou contredites par une série d’analyses. Mais cette mesure est également associée à lagressivité et à un potentiel comportement manquant immoral. La perception de la forme d’un visage aurait donc une influence sur nous. Mais qu’en est-il du domaine de la négociation ? L’équipe de M.P. Haselhuhn s’est penchée sur la question en émettant deux hypothèses : les hommes avec un fWHR plus élevé chercheront à maximiser le gain personnel au sein de la négociation (claiming value, si l’on utilise le jargon correspondant) et à créditer moins de valeur à la relation (creating value). Pour simplifier et grouper ces deux hypothèses, on peut envisager la chose de la manière suivante : les hommes avec un fWHR plus élevé auront tendance à agir de manière compétitive dans le cadre de cet échange plutôt que de manière coopérative.

Hypothèses Impact du fWHR
Le fWRH impacte-t-il le résultat de la négociation ? Oui. Plus il est élevé chez quelqu’un, plus l’issue de la négociation lui sera favorable.
Le fWRH influe-t-il sur le type de négociation ? Oui. Il semblerait que les hommes à fWRH ont tendance à moins s’orienter vers une forme de négociation coopérative.
Le fWHR empêche-t-il une relation « win-win » ? Oui. Leur caractère anti-coopératif les empêcherait de rentrer dans ce genre de relation dans le cadre d’une négociation.
L’apparence physique n’est-elle pas à considérer également dans ce cadre ? Non. La quatrième étude démontre que le fWHR et l’attirance physique sont en relation nulle.

Quatre études ont été menées :

La première consiste à mettre deux participants face à face et d’établir une relation de vente. Les résultats prouvent que les hommes avec un fWHR élevé parviennent à mieux mener la négociation. Si un de ces hommes venait à jouer le rôle du vendeur, le prix de négociation était supérieur au cas contraire, quand un homme à haut fWHR joue le rôle de l’acheteur.

La deuxième étude vise à déterminer si les hommes à fWHR élevé tendraient plus à s’impliquer dans une relation compétitive que coopérative du point de vue de la négociation. Les résultats démontrent, au-delà la confirmation des résultats de la première étude, qu’un homme à fWHR plus élevé que celui de l’homme lui faisant face aura tendance à agir de manière moins coopérative. Cependant, il n’est pas prouvé dans cette étude que leurs intentions soient de nature compétitive.

La troisième étude vise à déterminer si les hommes à fWHR élevé parvenaient ou échouaient à s’inscrire dans une négociation de forme intégrative, plus communément appelée « situation win-win ». Les analyses démontrent que l’état d’esprit anti-coopératif des hommes à fWHR élevé, confirmé par la deuxième étude, était inapproprié lorsqu’il s’agit de rentrer dans une négociation intégrative. Les deux premières études semblent davantage préconiser ces personnes pour des relations à caractère distributif.

Mais ces résultats ne peuvent-ils pas être également liés à l’appréciation physique et l’attirance ? C’est ce que la dernière étude de ce panel a voulu observer. Les résultats semblent confirmer une relation négative entre l’apparence physique, l’attractivité et le fWHR.

Il est beaucoup parlé d’hommes dans cet article, et ce pour une simple raison : seules les relations homme-homme ont été analysées. L’auteur souligne que si la relation est de type homme-femme, le critère du fWHR semble inexistant ou du moins n’avoir aucun impact sur la négociation à proprement parler.

Cette étude met en lumière un aspect intéressant dans le domaine du comportement non-verbal qui est souvent peu investigué. Beaucoup d’études se concentrent sur le comportement dans son aspect transitoire : imitation comportementale, expressions faciales, etc. Mais peu d’intérêt est porté sur les traits physiques stables et leur perception. Le fWHR, et cet étude de Haselhuhn, offrent un nouveau regard sur le lien pouvant exister entre physionomie, perception et scientificité.

Référence : Haselhuhn, M. P., Wong, E. M., Ormiston, M. E., Inesi, M. E., & Galinsky, A. D. (2014). Negotiating face-to-face: Men’s facial structure predicts negotiation performance. The Leadership Quarterly, 25(5), 835–845. doi:10.1016/j.leaqua.2013.12.003

De Frédéric Tomas

Suivant une maîtrise en linguistique, Frédéric se consacre au domaine pragmatique, qui se penche sur l'étude du discours dans le contexte. Au-delà de ces études universitaires, Frédéric est également certifié détecteur en Micro-Expressions Faciales (METT) et Expressions Faciales Subtiles (SETT).

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