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L’impact du toucher lors d’une requête

Être touché influence nos perceptions, nos décisions et par là-même, nos comportements. Les signaux non-verbaux que nous envoyons et percevons, consciemment ou non, ont une incidence sur notre état d’esprit, et ainsi notre communication. Ces signaux de la communication non verbale peuvent être de différentes natures : un geste, une expression faciale, une intonation de voix, une posture, … tout est communication. Le toucher influence-t-il la décision d’un interlocuteur à l’une de nos requêtes? 

Tout comme la distance instaurée entre deux êtres qui échangent fait partie du langage non-verbal, le toucher participe également de la communication non verbale. Le toucher permet d’établir un contact de proximité avec la personne. Plusieurs d’études de psychologie ont montré que le toucher a une influence sur la perception, et ainsi, par exemple : conduit des clients d’un commerce à le trouver plus agréable, modifie positivement la perception d’un inconnu,  induit à faire plus confiance, etc…
En 1977, Chris Kleinke fut le premier chercheur à travailler sur l’influence du toucher et la soumission à une requête. Plus précisément, les chercheurs étudiaient le taux d’acceptation d’une requête, en fonction du toucher. Les résultats furent éloquents, en voici le cadre :
Dans un premier temps un expérimentateur plaçait quelques pièces de monnaie sur la tablette d’une cabine téléphonique. Il attendait ensuite qu’un utilisateur entre dans la cabine, puis en ressorte après avoir téléphoné et s’être saisi de la monnaie. A ce moment là, l’expérimentateur abordait le sujet en lui demandait s’il n’avait pas trouvé de l’argent, qu’il avait oublié quelques minutes auparavant. Lors de cette demande, dans la moitié des cas, l’expérimentateur s’arrangeait pour toucher l’utilisateur une à deux secondes sur le bras. Pour l’autre moitié des utilisateurs, l’expérimentateur se contentait d’une requête purement verbale, sans toucher la personne. Les résultats ont montré que lors de :
  •  La requête sans toucher, l’utilisateur restituait la monnaie dans 63% des cas
  •  La requête avec toucher, l’utilisateur restituait la monnaie dans 93% des cas

Ainsi avec rien que le fait de toucher l’utilisateur, l’expérimentateur a augmenté de 33% le taux de restitution de l’argent oublié dans la cabine téléphonique. Depuis, de nombreuses recherches ont été conduites sur le toucher et les mécanismes responsables de son influence. Plusieurs hypothèses ont été avancées, et une de celles qui persistent est l’explication selon laquelle le toucher créé une humeur positive, chez la personne touchée. En effet, l’ocytocine, surnommée « hormone du bonheur » ou encore « hormone de l’attachement », est produite par le cerveau lorsqu’un individu est touché, créant une sensation de détente et de calme, dont ses perceptions sont alors teintées… et le tout, sans que la plupart des personnes n’aient conscience d’avoir été touchées.
Aujourd’hui il est clair que le toucher exerce, souvent à notre insu, une influence sur nos perceptions, actions ou comme nous venons de le voir dans cette expérience sur l’acceptation d’une requête. Bien plus que notre simple tendance à accepter de rendre des pièces trouvées dans une cabine téléphonique, l’influence du touher est multiple, notamment dans la séduction.
Pour d’autres articles sur le toucher : Le toucher
Référence :
  • BEAUVOIS J.L., JOULE R.V., Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. 2002, Presses Universitaires de Grenoble.

Article publié par Gladys Raffin, psychologue. 
© porpeller – Fotolia.com

De Gladys Raffin

Rédacteur

Un commentaire

  1. Vraiment très intéressant !!

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